培訓的一個重要作用就是說服。

如何說服人呢?你講的必須有道理,經得起分析和推敲,才能真正讓人信服。

以理服人是培訓的基本要求,為什么很多培訓平淡無奇?為什么很多培訓不能給人力量?為什么很多培訓會讓學員認為講得沒有道理?為什么很多學員沒有認同培訓師?

格諾威建構主義教學

根本原因在于培訓師沒有做到以理服人。

培訓和演講最重要的目的就是“說服人”。

如何讓人認同你的觀點呢?

①觀點明確,態度鮮明

贊成什么,反對什么,支持什么,禁止什么,一定要非常鮮明,絕不含糊。這里的觀點是“明確”的,而不是“正確”的,因為只有觀點被論證了,學員認同了,“明確”才會變成“正確”。前提是培訓師自己要有底氣,首先要讓自己認同,如果自己都沒有認同,如何讓別人認同?觀點明確要求培訓師旗幟鮮明地提出自己的觀點,毫不含糊。

②論據充分

必須有足夠的證據來證明觀點的合理性。論據充分有兩個方面:一方面是指論據本身沒有問題,經得起推敲。如果論據出了問題,那不僅不能證明觀點,反而對論證觀點有負面作用,造成反論證。另一方面是論據的數量要足夠,太多了啰唆,太少了力度不夠。通常一個主要觀點需要三個論據。

③論證符合邏輯

論證的過程要符合邏輯,論點和論據之間要符合邏輯,有內在關系。通常有以下幾種形式:AGC模式、AG模式、GC模式。其中,A(argument):論點;G(grounds):論據;C(conclusion):結論。

(1)培訓師在論證方面存在不足

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一次給某汽車集團做TTT,學員是該集團銷售事業部的內部培訓師。一個學員的主題是“銷售人員的產品知識培訓”,目的是讓大家認同“銷售人員應該學習產品知識”這個觀點。他是這么闡述的:

各位銷售精英,大家好。歡迎大家參加今天的培訓。今天我們主要學習公司的產品知識。我個人認為,要想做好銷售工作,大家就要學習一些產品知識。當然了,對于大家來說,任務很重,都想提高銷售額。所以學習銷售技巧也是非常重要的。同時,產品知識也是重要的。所以今天給大家講講產品知識。

①觀點模糊,含糊不清

本次培訓的主題是“銷售人員的產品知識培訓”,培訓師為了引起大家重視,提出一個觀點“銷售人員應該學習產品知識”,但是,在這個案例中,他的觀點是模糊的,并沒有直接提出來,讓人感覺培訓師對自己的觀點底氣不足,尤其是加上一句“我個人認為”,把觀點的權威性大大降低了。

②論據不夠充分

案例中并沒有提供足夠的證據來證明“銷售人員應該學習產品知識”,反倒讓大家覺得“銷售人員更應該學習銷售技巧”,學員并沒有意識到銷售人員應該學習產品知識,因此未必真正接受觀點。如果沒有接受觀點,對后面的內容就很難認同。

③論證邏輯有問題

思路不夠清楚,邏輯混亂。

(2)做到以理服人

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通過三種模式作示范:

①觀點——論據——結論模式(AGC)

比如:

觀點:銷售人員應該學習產品知識。

論據:第一,掌握產品知識是公司員工的基本職責,這是公司制度規定的。第二,掌握產品知識能夠增加對公司產品的認同感,從而增強對產品的信心。第三,掌握產品知識能夠幫助大家更加詳細地向客戶介紹產品,從而提高銷售額。

結論:因此,銷售人員應該掌握產品知識。

②觀點——論據模式(AG)

比如:

觀點:銷售人員應該學習產品知識。

論據:第一,掌握產品知識是公司員工的基本職責,這是公司制度規定的。第二,掌握產品知識能夠增加對公司產品的認同感,從而增強對產品的信心。第三,掌握產品知識能夠幫助大家更加詳細地向客戶介紹產品,從而提高銷售額。

③論據——結論模式(GC模式)

比如:

論據:第一,掌握產品知識是公司員工的基本職責,這是公司制度規定的。第二,掌握產品知識能夠增加對公司產品的認同感,從而增強對產品的信心。第三,掌握產品知識能夠幫助大家更加詳細地向客戶介紹產品,從而提高銷售額。

結論:因此,銷售人員應該掌握產品知識。

(3)論據的類型

論據的類型很多:

①事實

新聞報道的事件都可以充當論據。培訓師一定要與時俱進,掌握這些最新發生的事情,作為論據。實際上,事實是最重要的論據。

②故事

這里的“故事”范圍相對窄一些。“故事”要有情節。有情節的事實是故事,童話故事也是一種故事,相對來說,這樣的故事更具有吸引力。

③說明

權威的說明也可以作為論據。比如產品的說明書,引用這些作為論據也具有說服力。

④釋義

。規范的、公認的釋義、名詞解釋都可以作為論據。當然你也可以創造屬于自己的“魔鬼詞典”,只要能讓聽眾信服。

⑤統計數字

公開發布的統計數據很有說服力。尤其是當數字很精確的時候,會產生很好的效果——一是會讓學員深信不疑;二是能讓學員佩服你的記憶力,因為對很多人來說,記住數字是很難的事情。

在一次銀行的TTT培訓中,一位學員主講的內容是如何驗鈔。為了讓大家接受“銀行工作人員要掌握基本驗鈔方法”這個觀點,這位學員想列舉案例,說明不懂驗鈔將會帶來損失,舉了幾個大概的數據,缺乏說服力。在我的建議下,她去權威機構查詢了一下,找到了精確的數據,最后演練時取得了非常好的效果。

⑥名人名言

這是增加權威的做法,引用某位權威人物的話,增加可信度。事實上,這是很多培訓師、演說家最常用的做法。我在培訓中也經常這樣做,通常是在每一個部分的開始,用一句名言進行論證。

⑦經典著作

這和引用名人名言有點類似,只不過,引用經典著作需要指明出處,而名人名言只需要說出“誰說的”。除了與主題相關的專業著作,一些經典的文學名著也可以引用。

⑧逸聞趣事

這樣的論據很受歡迎,比生硬的說教更容易讓人接受。而且這樣的逸聞趣事類似“戲說”“野史”,大多數聽眾不會追究其真實性。

⑨示例

具有示范意義的案例的簡稱。這是很重要的論據,是根據前文闡述所做的最后總結和整理。在本書中,每一章結束就會有這樣的示例,大家可以借鑒。

(4)提高論證能力

論證能力包括表達能力和邏輯思維能力,這是一個綜合能力,也是培訓師必須具備的能力。

精彩的課堂呈現可以讓培訓效果事半功倍;

掌握好培訓技巧,才能夠更好的提高課程質量。

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摘自:《培訓師21項技能修煉》