一、課程缺乏精彩表現

培訓平實、乏味,找不到明顯的缺點,也看不到明顯的優點,是培訓中最常見的現象。

1.課程缺乏精彩表現的典型案例

情景描述

一次我給某汽車集團做TTT,學員是該集團銷售事業部的內部培訓師,他們的主要工作是介紹產品和相應的銷售政策。

TTT培訓中,一個學員的主題是“主銷區域及推薦類型”,參加培訓的學員是經銷商。培訓的目的是通過介紹產品,提高經銷商對該公司產品的信心,促使他們加大銷售力度,從而提高銷量。

他是這么闡述的:

各位經銷商,大家好。歡迎大家參加今天的培訓。

今天主要學習我們公司的產品,我將介紹主銷區域和推薦的類型。

首先我們要學習產品知識,我個人認為,要想做好銷售工作,大家就要學習一些產品知識。不然,連公司產品都不知道,怎么介紹呢?當然了,大家的任務很重,都想提高銷售額。

首先看看公司的銷售目標:公司的銷售目標是8.3萬輛,力爭8.5萬輛,其中的一個重點產品是3萬輛。

然后看看主銷車型和重點攻擊的區域……

現在我給大家做產品介紹:

三個系列的產品,第一個……第二個……第三個……

現在我來介紹每種產品的規格和型號……

我現在介紹每種產品的具體內容:駕駛室……發動機……車架……

這位學員就這么例行公事般進行下去,有沒有問題呢?

好像沒有。培訓師對產品很熟悉,也沒有出現緊張等現象,著裝也專業,但是缺乏亮點,很難給人留下深刻印象。

2.課程缺乏精彩表現的幾種情況

(1)在論證上存在問題

主要有以下3個表現:

①觀點模糊,含糊不清

本次培訓的主題是經銷商培訓,培訓的目的是什么?讓他們多賣車?在這個案例中,他的觀點是模糊的,并沒有直接提出來,雖然大家可以明白培訓師的意思,但是培訓師自己并沒有明確提出來。

②論據不夠充分

案例中的主要內容是產品介紹,沒有體現論點,沒有說明這些產品會給經銷商帶來什么價值。

③論證的邏輯有問題。思路不夠清楚,沒有完整的邏輯,很混亂。

(2)沒有融入感情

在整個講課過程中,培訓師沒有融入感情,顯得比較生硬,很少和經銷商互動,給人的感覺是“我是供應商,你們是經銷商,咱們是沒有關系的”,僅有的關系就是商業利益關系。培訓師在上面不厭其煩地說“公司有什么產品”“公司產品的目標是……”,臺下的經銷商卻想:“我又不是你公司的員工,我對你的目標不關心,我只關心自己的目標。”

(3)整個培訓沒有新意

無論是產品介紹還是其他內容,都是平鋪直敘,沒有新意,無法吸引學員。

(4)缺乏幽默

現場氣氛沉悶,培訓師在臺上講自己的,學員在臺下做自己的,各不相干。

總體上講,這樣的培訓雖然算不上失敗,因為順利完成了,但是也算不上成功,因為沒有給學員留下印象,更沒有產生行動。

二、課堂精彩演繹的管理學原理和作用

1.課程精彩演繹的管理學原理

①證實性偏見

培訓中常常會存在證實性偏見。第一,對于人,學員如果對老師認同,就會接受老師的觀點。第二,對于培訓內容,學員如果接受了某個觀點,就會習慣性地相信其他案例。培訓師要充分發揮證實性偏見的積極作用,讓學員接受自己,同時接受自己的觀點。

②紫牛現象

幾年以前,國外一位學者寫了一本書《紫牛》,講的是在茫茫的大草原上,滿地都是黑白花的奶牛,讓人感覺無聊。但是,如果這時候出現一只紫色的牛,你會不會眼前一亮?這個紫牛,就是與眾不同,就是要有亮點。培訓師在臺上展示,如果千篇一律,在學員眼里就是一只只普通的奶牛,但是如果某位老師有亮點,肯定會一下子吸引學員。

精彩的課程還要符合情感原理、創新原理和幽默原理,可以說,其他章節的管理學原理都適合本章。這些原理都體現了人們內心深處的需求,因此培訓中就要尊重這些需求,設計精彩的內容,滿足這些需求,從而提升培訓效果,達到培訓目標。

2.課程精彩演繹的作用

讓課程精彩演繹的目的是什么呢?其實就是提升培訓效果,達到培訓目標。

如何做到呢?

首先是讓學員理解你講的內容,然后認同你的觀點,最后促使學員行動。

讓學員發生改變才是真正的目的,這也是衡量課程是否有效的真正標準。

因此,培訓師一定要提升培訓的精彩程度。

今天的內容就到這里啦~

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摘自:《培訓師21項技能修煉》